Última Atualização em 27 de setembro de 2022 por Eduardo Danton
Os 5 A’s do marketing de Kotler são uma estrutura que usa cinco estágios para mapear a jornada de um cliente através do processo de vendas.
Concebido por Philip Kotler em Marketing 4.0, os 5 A’s são: assimilação, atração, arguição, ação e apologia que no inglês ficam Awareness, Appeal, Ask, Act e Advocacy permitem que os profissionais de marketing e vendas criem um mapa das necessidades e prioridades do cliente durante as diferentes partes do processo de compra.
Esse mapa pode ajudá-los a projetar práticas que tornem o processo de compra do cliente mais satisfatório e a converter mais.
Como funciona o processo?
Embora muitos clientes possam passar por todos os cinco estágios, alguns podem pular certos estágios, dependendo da duração e profundidade do funil de vendas.
Por exemplo, um cliente de varejo pode não passar por todas as etapas para decidir em qual supermercado comprar, já que as compras diárias geralmente acontecem rapidamente e podem não exigir um investimento emocional do cliente.
Os clientes são mais propensos a passar por todos os cinco estágios quando fazem uma compra significativa, como um carro ou geladeira, ou quando compram um serviço de longa duração, como serviço de um contador, de uma empresa de marketing ou até mesmo um serviço bancário.
Os 5 A’s do Marketing 4.0
- Assimilação (Aware)
A primeira etapa do caminho do cliente é a Assimilação no inglês Aware, que é quando um cliente em potencial fica sabendo de uma empresa. Normalmente, os clientes primeiro percebem a empresa por meio de publicidade paga ou postagens de mídia social, embora também possam encontrar sobre a empresa por meio de uma indicação pessoal de um cliente atual.
Portanto nesta fase, o cliente em potencial pode não estar pronto para fazer uma compra, mas está interessado no produto ou serviço que a empresa oferece. - Atração (Appeal)
Nesta fase, cliente em potencial entende o que uma marca ou empresa oferece e acha essa empresa interessante.
Se o marketing ou o site da empresa atrair o comprador, a empresa poderá ganhar um lugar em sua lista de clientes em potencial. Nesse período, eles podem acessar o site da empresa para conhecer as diferentes soluções da empresa, ler depoimentos e pesquisar promoções ou avaliações.
Dependendo do setor, os clientes em potencial também podem participar de atividades gratuitas da empresa, como webinars ou eventos promocionais onde podem obter recursos e insights de especialistas da empresa. Essas atividades podem ajudar o cliente em potencial a formar uma opinião positiva sobre a empresa. - Arguição (Ask)
Em seguida, um cliente em potencial pode investigar os produtos e serviços da empresa para compará-los com as outras opções.
Eles podem entrar em contato com um representante de vendas por telefone ou e-mail ou participar de uma função de chat ou WhatsApp no site da empresa. Durante essa fase, o cliente em potencial está interessado nos recursos e benefícios específicos da solução para a qual entrou em contato.
Os clientes em potencial também podem usar recursos de terceiros para avaliar a empresa e seus serviços. Eles podem ler comentários em páginas da Web, no Google, em sites como o ReclameAqui ou até mesmo em um canal de mídia social relevante. - Ação (Act)
No estágio de Ação, o cliente em potencial faz uma compra da empresa. Essa compra pode ser uma única transação para um produto ou serviço. Se o cliente em potencial tiver falado com um representante de vendas, ele poderá realizar a venda por telefone com o time comercial.
Em alguns casos o potencial cliente prefere fazer a aquisição online, mesmo que tenham conversado com um representante de vendas. Portanto em serviços esse processo de compra pode ser longo. - Apologia (Advocate)
Nesta fase final, o cliente torna-se um “fã” da empresa por causa de sua experiência de compra. Eles podem recomendar a empresa a amigos e a outras empresas. Passam a compartilhar postagens nas mídias sociais e enviar depoimentos ou avaliações de usuários sobre o produto ou serviço. Dependendo do produto ou serviço que comprou, o cliente pode fazer compras adicionais ou aumentar o seu relacionamento.
Conte para nós como os 5 A’s do Marketing 4.0 estão ajudando a sua empresa a ter um relacionamento melhor com seu cliente?
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