Estudo aponta mudança no cenário B2B

Um estudo recente realizado pela Intershop sobre o mercado B2B aponta mudança significativas da forma que esses negócios são conduzidos. Uma das mudanças é de transações offline para online e auto-atendimento, afirmam 57% dos comerciantes B2B dos EUA e da Europa. A pesquisa detalha uma “transformação multifacetada no comércio B2B”, com 44% dos entrevistados também concordando que o comércio B2B está adotando as melhores práticas de B2C , a fim de otimizar a experiência de compra. Então, o que está conduzindo essas mudanças? De acordo com 81% dos entrevistados, em primeiro lugar, as exigências e expectativas do cliente.

(Um estudo recente descobriu que as compras on-line são particularmente comuns entre os jovens compradores B2B).

A tecnologia também é uma influência. Cerca de três quartos dos inquiridos consideram que os novos desenvolvimentos de tecnologia permitem o que antes era impossível. Um percentual semelhante sente que as mudanças se devem aos compradores de negócios envolvidos através de vários pontos de contato off-line e on-line com os seus parceiros. Na verdade, 1 em cada 3 entrevistados adicionará mais pontos de contato de clientes ao longo dos próximos 12 meses.

Os comerciantes B2B sentem claramente que precisam se envolver mais às suas contrapartes B2C. Entre os ingredientes necessários para emular a oferta B2C , os entrevistados citam pesquisa intuitiva e navegação (75%) , aprovação de pedidos on-line (74%), gerenciamento de contas de auto-atendimento (74%) , e páginas de categorias e produtos (73%) , entre outros.

A mudança para o comércio online deve trazer consigo uma série de benefícios, de acordo com o estudo. Cerca de metade dos entrevistados estão esperançosos de que isso pode resultar em uma linha de fundo global mais elevado , enquanto que mais de quatro em cada 10 entrevistados também esperam maiores valores médios (44%) e mais retorno de clientes e maior fidelidade à marca ( 43%). Curiosamente, um número significativamente menor (33% ) citam a captura do comportamento do cliente e suas preferências como um benefício.

Outros achados  interessantes:

• Atualmente, metade dos entrevistados negociam através do celular (incluindo lojas e aplicativos), enquanto que 3 em cada 4 entrevistados planejam oferecer comércio móvel nos próximos 12 meses.
• As vendas online representam atualmente cerca de 35% da receita total dos entrevistados , no entanto, que é mais elevada (41%) entre os entrevistados dos EUA.
• O desafio mais comumente citado no comércio B2B é oferecer interfaces intuitivas e de fácil utilização para múltiplos pontos de contato, citado por metade dos entrevistados.
• 63% dos comerciantes acreditam que a classificação do produto em sites de redes sociais é uma coisa boa e é algo que estão tentando incentivar.

Sobre os dados : O estudo foi realizado pela Vanson Bourne, que entrevistou 400 especialistas de TI e tomadores de decisões com foco em B2B e receitas anuais online de R$ 1 milhão a mais de R$ 100 milhões, em abril e maio de 2013.

75% dos entrevistados vieram dos seguintes setores, que foram selecionados por conta da maturidade relativa de seus modelos de vendas : automotivo, industrial / high -tech, varejo, farmacêutico, e de telecom. Os 25% restantes vieram de outros setores.