Como fazer seu email marketing vender

Última Atualização em 7 de agosto de 2013 por Eduardo Danton

Lembre-se! Seu objetivo inicial é abrir um diálogo – e não para vender sua imagem, sua empresa ou seus produtos.
Com base em amostras de email marketing, parece haver uma incompreensão geral sobre o conceito básico de venda via e-mail, e que o objetivo inicial é apenas para abrir um diálogo.

Como fazer errado:
Um leitor me perguntou como escrever uma linha de assunto sem ser pego por um filtro de SPAM. Ele tinha enviado e-mails para “milhares” de prospectados e não conseguiu uma única resposta, então imaginou que os e-mails tivessem sido marcados como “Spam”. Dei uma olhada no seu “e-mail de vendas”. Ele continha vários parágrafos com palavras difíceis, finalizando com um “solicite uma reunião” e  “entre em contato comigo para agendarmos um horário”. Foi imediatamente óbvio que o problema não era filtros de spam, mas o palavreado contido no e-mail. O “e-mail de vendas” tinha sido criado por uma empresa de treinamento de vendas e tinha a intenção de “responder às perguntas dos clientes antes que eles perguntassem”.

Agora, vamos listar todas as tarefas que um email marketing deveria supostamente realizar:

1. Convencer os destinatários de comprometerem-se com um minuto de esforço mental para decifrar o que diabos o e-mail estava comunicando.

2. Informar aos prospectados sobre o produto, suas características e funções, simultaneamente, respondendo a quaisquer objeções à compra.

3. Convencê-los a alocar uma hora de seu tempo valioso para se encontrar com um vendedor.

4. Convencê-los a saber mais sobre o produto (clicando no site) ou decidirem tomar a iniciativa específica de agendar a reunião.

Sugestão para melhorar o email de vendas:
A abordagem de vendas descrita acima não é incomum. A maioria dos email marketing são focados em vender algo e muitas vezes são igualmente antiquados e exigentes. Por razões que eu não entendo muito bem, as pessoas esperam que um email marketing faça a venda para elas até mesmo a ponto de fechar o negócio e o cliente a tomar as iniciativas. Provavelmente essa confusão vem dos velhos tempos de marketing direto. Afinal, se você está enviando lixo eletrônico, não deverá interessar o cliente o suficiente para contatá-lo. Mas o e-mail não funciona dessa maneira. A força é que as mensagens de e-mail precisam fluir, sem as duas pessoas estarem presentes ao mesmo tempo. Não enviar e-mail como lixo eletrônico e começar de maneira a ter uma conversa. Seu e-mail inicial não tem que convencer o prospectado a tomar qualquer outra decisão que não seja um “REPLY”, indicando interesse em saber um pouco mais sobre o assunto. Você pode (e deve) esperar até e-mails posteriores para explicar detalhes ou solicitar uma reunião.
Desde que seu objetivo é abrir uma caixa de diálogo (ao invés de vender algo), seu e-mail de vendas inicial deve simplesmente conter um “teaser” com a sugestão de resposta para mais informações. Se você receber a resposta, saberá que o prospectado está, no mínimo, um pouco interessado no que está sendo oferecido. Mais importante, você iniciou um diálogo onde poderá explicar mais, agregar valor, e partir gradualmente a venda no próximo nível.

Utilize sua base de email de clientes a seu favor!