Última Atualização em 30 de novembro de 2020 por Eduardo Danton
Quando falamos de investimento de marketing devemos falar de resultados. E as vezes os resultados nem sempre são o que imaginamos. Por isso montei aqui 10 KPIs que devemos levar em consideração em uma campanha. Bora lá!
- Receita de vendas.
- Custo por lead.
- Valor vitalício do cliente.
- ROI do Inbound Marketing.
- Proporção de tráfego por lead.
- Fechamento de clientes potenciais.
- Taxas de conversão de página de destino/landing pages.
- % de Tráfego Orgânico.
- Tráfego de mídia social (e taxas de conversão).
- Tráfego mobile, leads e taxas de conversão.
1. KPIs de Receita de Vendas
Quanto de receita sua campanha de inbound marketing gerou para a empresa?
Compreender sua receita de vendas é importante para saber a eficácia de sua campanha de marketing. Nenhuma empresa quer gastar dinheiro em algo que não está gerando dinheiro.
Muito provavelmente, você investiria esse dinheiro para outras atividades de marketing. Para determinar sua receita de vendas de inbound marketing, você deve primeiro ter uma compreensão completa do que entende por marketing inbound e outbound.
Você pode calcular sua receita de vendas de marketing inbound utilizando o seguinte cálculo assim:
(Total de vendas para o ano) - (receita total de clientes adquiridos por meio de marketing de entrada)
2. Custo por Lead / Custo de Aquisição
Esse é um dos KPIs mais faceis de se calcular, basicamente se divide o valor investido em uma campanha pela quantidade de leads recebidos.
Custo por Lead = Valor investido / Quantidade de leads recebidos.
O Custo por lead é uma informação fundamental para calcular o Custo de Aquisição de clientes portanto não deixa de ser uma métrica importante.
3. Valor vitalício de cliente
Você pode calcular o valor da vida útil de seus clientes usando o seguinte cálculo:
(Venda média por cliente) x (Número médio de vezes que um cliente compra por ano) x (Tempo médio de retenção em meses ou anos para um cliente)
E é uma ótima maneira de aumentar o valor da vida útil de seus clientes é desenvolver campanhas de incentivo e nutrição para clientes existentes aumentando a possibilidade de recompra. Esse método é muito comum no varejo.
4. Cálculo de ROI
Outra métrica super comum e fácil de calcular é o ROI (Return on investment) ou Retorno do Investimento. Ele pode ser feito assim:
ROI = (Crescimento de vendas - Investimento em marketing) / Investimento em Marketing
O ROI é um indicador de performance essencial para qualquer campanha de marketing.
5. Proporção de Tráfego por Lead
Entender o tráfego do seu site, especialmente saber de onde ele está vindo (origem), seja orgânico, direto, mídia social ou referencial, é extremamente importante.
Se o seu tráfego está estável ou aumentando, mas a proporção de tráfego para leads está baixo ou diminuindo, é um sinal que algo está faltando em sua landing page.
A conta é simples:
Quantidade de Tráfego (Pageviews) / Quantidade de Leads
Ou seja essa métrica é importante para saber quantos pageviews ou visualizações de página você precisa para obter um lead.
6. Fechamento de Clientes Potenciais
Com todo o investimento em marketing, é importante saber quantos leads sua equipe de vendas é capaz de fechar. Você deseja calcular a taxa de conversão de leads qualificados de vendas e a taxa de conversão de leads aceitos de vendas.
Portanto, nesse caso podemos dizer que essa métrica é o aproveitamento de leads que sua equipe comercial tem.
A conta é:
Quantidade de leads / Quantidade de clientes fechados
7. Taxa de Conversão de Landing Page
Muito parecido com a métrica de cálculo de proporção tráfego / lead a taxa de conversão de uma landing page pode ser feito através da conta:
Tráfego geral da página / Quantidade de leads recebidos.
Essa métrica é padrão não só para landing pages mas para paginas de fale conosco e de contato de qualquer área do website.
8. % de Tráfego Orgânica
O objetivo de qualquer empresa que usa o inbound marketing é que a maior parte do tráfego venha de pesquisa orgânica.
Tráfego orgânico alto significa que as pessoas estão encontrando seu site por conta própria, minimizando não apenas o seu esforço com o custo de atraí-las mas aumentando sua relevância na busca.
Essa métrica pode ser facilmente calculada usando o Google Analytics na guia “Aquisição” > Por origem.
9. Tráfego de Mídia Social
Essa métrica tem como finalidade calcular o % de visitantes através de canais de redes sociais como Facebook, Instagram, Linkedin entre outros.
Essa métrica assim como o item 8 pode ser calculado no mesmo relatório do Google Analytics na guia “Canais”
10. Tráfego Mobile, Leads e Taxa de Conversão
Seu site está otimizado de forma eficiente para dispositivos móveis? Com tantas pessoas navegando na web de seus smartphones e dispositivos e o Google dando preferência por sites otimizados para dispositivos móveis, se tornou essencial analisar a forma como visitantes interagem com o seu portal.
Ou seja essa métrica pode ser rastreada pelo Google Analytics também e através de uma conta simples:
Tráfego Mobile Total / Quantidade de Leads
ou
(Trafego Geral / Trafego Mobile) dividido por Quantidade de Leads
Conclusão
Em resumo analisar KPIs não é uma coisa trivial e não precisa ser complicada, você precisa começar inicialmente por métricas fáceis de se mensurar. Deixe a complexidade de lado até você ganhar o hábito e maturidade de analisar relatórios.
E você? Quais métricas você está utilizando em suas campanhas de marketing? Deixe uma sugestão nos comentários.